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コラムcolumn

中小零細企業が営業で勝つために間違ってはいけないこと

DL199

一般的に、営業エリアを拡大すると、より需要をつかむことができて、より儲かると考えがちです。

しかし、考えてみてください。

大企業であれば人がたくさんいます。
広い地域もカバーできます。
でも、中小零細企業では「人」も限られています。

それなのに、大企業と同様に広い地域を営業範囲にすれば、営業マンの工数(移動時間)が多くなってしまいます。
この移動時間は、利益を出せません。

それよりは、地域を狭くし、そこに営業マンが滞在できる時間(=営業活動時間)を高めたほうがお客様との接触時間が多くなります。
すなわち、当然ですが受注・成約率も高くなるわけです。

一般的に営業マンの人数が同じであれば、営業地域の半径を2倍にすると、商圏は半径の2乗(半径の2乗×円周率)になりますから単位面積当たりの営業力(営業マンの人数)はなんと4分の1になってしまいます。
これは、効率が悪いですね。

中小零細企業が成功するやり方というのは、限定したエリアで、一点集中することで競合店を一つずつ撃破していくという方法なのです。

最優先営業範囲を設定したら、そこで1番になるまで攻め続けるのです。
商圏を細分化して、1ヶ所ずつ1番になるまで攻撃の手をゆるめない。
そこで1番になったら次の場所で1番になるのです。

元々戦略が少ない弱者が広域戦で戦っても強者が有利となって負けてしまいます。
局地戦に持ち込んでそこに戦略を集中投入して強者を撃退していくのです。