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コラムcolumn

会社の売上が下がった時に取るべき5つの対策

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どのような物事にも必ず原因はあるものです。売上の低迷低下にも例外なく原因がありますので、まずそれを突き止める事が大切です。

(1)顧客のニーズが見えているか

売上が低下するのは、顧客が買わないからです。顧客が買わないのは、欲しくないからです。顧客が欲しいと思わないのは、商品やサービスが顧客ニーズと合っていないからです。

経済状況や社会情勢の変化、技術やITの進歩によって、顧客の生活や業務のスタイルは常に変わっていきます。それに伴い、顧客が求めるもの(ニーズ)も変わります。

つまり、現在の顧客ニーズと一昔前の顧客ニーズは違います。

顧客が買わなくなる典型な例は、顧客に「使いづらい」「質が悪い」「対応が悪い」「品揃えが悪い」と思わせているケースです。

そうなるのは、売る側が自分の都合で物事を考え、顧客を大雑把にしか見ていないからです。だから、まず顧客をよく知る事が大切です。

(2)商品力を高める

顧客ニーズを満たすのは商品です。『商品』とは、品揃え、サービス、システムなどまで含みます。

商品が顧客ニーズを満たす力を『商品力』と言いますが、売上が下がるのを止めるには、商品力を高める必要があります。

大前提として顧客ニーズが見えている事ですが、商品開発や従業員教育、しくみ作りも必要です。いずれも継続的に実施する事が大切です。

また、商品力とは、商品の品質や機能とは必ずしも同じではありません。あくまでも顧客にとって使いやすく、顧客の目的達成に直結する商品でなければなりません。

(3)価格帯を客層に合わせる

業界内の競争が激しくなると価格競争も発生します。安売り合戦に参加すると粗利益が少なくなり首が締まります。しかし、価格が高過ぎると顧客は他社に流れます。

この場合、顧客ターゲットの捉え方が大切です。

低価格を求める顧客層には安く売るしかありません。したがって、原価を如何に削るかの勝負です。

逆に、価格よりも商品価値を重視する顧客層には、顧客の生活や業務にどんなメリットを提供できるかの勝負です。

ただし、付加価値が高くても価格が高すぎると買えません。何を手厚くし何を削るかの見極めが大切です。

いずれにせよ、中途半端はいけません。

(4)広告宣伝に力を入れる

売上高が低迷する会社は、一般的に新規客の獲得努力が足りません。

資金繰りが厳しいからと言って、広告宣伝費を削り過ぎていないでしょうか。商品の認知度が低いと新規客は増えません。

広告費を削りたくなるのは、費用対効果が見えないからです。「新規客が何を見て客になったのか」の統計を取り、「新規客を1人集めるのにいくら掛かるか」を把握すると良いです。そうすれば、広告予算を自信持って組めるようになります。

(5)営業力を強化する

営業体制も強化した方が良いです。

営業マンのルートセールスだけでは、新規客は増えません。また、商品知識が弱いと提案営業はできません。営業ツールの整備も必要です。

営業マンの個人的力量に全てを頼るのではなく、会社全体で売上高を作って行くという姿勢が大切です。

顧客管理も重要です。顧客に定期連絡はできているか。担当者が変わっても引き継ぎできる体制は整っているか。

 

やるべき事は沢山あります。大事なことは徹底してることです。売上は下がったのではなく、下げたと考えるのです。だから、上げることもできるのです。