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マーケティング用語集marketing glossary

リード・ナーチャリング リード・ナーチャリング

リード・ナーチャリングとは、見込み客を顧客に転換するために育成すること。

リード・ジェネレーションによって獲得した見込み客の関心の度合いは様々である。その度合いに合わせて継続的なマーケティング・コミュニケーションを取り続けることで、顧客が購買に至るまでのプロセスを進める啓蒙活動を行う。

 

BtoBのビジネスモデルにおいて、顧客は多くの場合一人で意思決定をしない。複数の意思決定者が購買を検討し、責任者が決裁をして初めて購買に至る。そのため、購買までのプロセスはBtoC向けのものよりも長期化する。また、顧客側の多数の人が納得するための客観的な説明とメリットの提示が求められる。

BtoBのビジネスでは、以上の課題をクリアする必要があるため、あらかじめ顧客心理を想定し、購買に誘導するための戦略を持っておくことが重要である。

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